ポスティングチラシにアンダードッグ効果を利用する際のポイントとは？

選挙などで演説や政策を頑張っているに票が集まらない党と、頑張っていないのに票が集まる党、あなたはどちらに投票しますか？多くの方が頑張っている姿に感銘を受け、票が集まらない党に投票するのではないでしょうか。この効果をアンダードック効果といいます。本記事では、アンダードック効果をポスティングチラシに取り入れる方法を紹介します。

そもそも“アンダードッグ効果”とは？

アンダードック効果とは、不利な状況や弱い者を応援したくなる心理現象のことです。例をあげるなら甲子園で決勝常連校よりも、今年飛躍的に伸びた挑戦者側の学校を応援したくなる心理現象です。ここではアンダードック効果の定義となぜ発見されたかを解説します。

アンダードック効果の定義

アンダードック効果は先述したとおり、立場が弱い者や状況が不利な人を応援したくなる心理現象です。アンダードック効果は1940年代のアメリカ選挙の世論調査で明らかになりました。アンダードックを昔の日本では“負け犬”と直訳し“負け犬効果”といわれていましたが、負け犬は負けたものを表す言葉であり、意味が少し異なるため現在は“判官びいき（相対的に立場が弱い人に肩入れする現象）”と訳されます。

アンダードッグ効果とバンドワゴン効果の違い

ここまではアンダードック効果を解説しました。次に、この章ではアンダードック効果とよく一緒に取り上げられるバンドワゴン効果について解説します。アンダードック効果とバンドワゴン効果はまったく意味が異なるので、覚えておいてくださいね！

バンドワゴン効果とは

バンドワゴン効果は、アンダードック効果の対象効果として取り上げられることが多いです。バンドワゴン効果は大勢の票が入っている選択肢により多くの票が集まる現象です。多数決でちょっと多い選択肢に後から手が上がり票が増える現象、これがバンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果はアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインが提唱しました。バンドワゴンの意味は“パレードの先頭で走る楽隊車”のことで、楽隊車の後に音楽隊が続く様子になぞらえて、バンドワゴン効果と名付けられました。

ポスティングチラシにアンダードッグ効果を利用する際のポイント

では、ここからはポスティングチラシにアンダードック効果をどう利用するかを紹介します。アンダードック効果を利用することで今、売上が悪くても挽回できるかもしれませんよ。

ポスティングチラシにアンダードック効果をどう利用するか

アンダードック効果をポスティングに利用する方法としては以下の方法があります。

・現状を知ってもらう
・応援したくなるような努力をする
・弱い部分をアピールする

それぞれ解説します。

・現状を知ってもらう

まずはどれだけ自分たちがピンチなのかを消費者に知ってもらう必要があります。そのため、チラシには今のお店の状況を隠さず載せるようにしましょう。たとえば個人塾を経営していて、近くに大手学習塾ができてしまったのであれば“売上が伸び悩んでいること”を公表したうえで“大手学習塾よりも自信をもっていること”“個人塾のメリット”などを比較して押し出します。

・応援したくなるような努力をする

アンダードック効果を発揮するためには、応援してくれるような状況を構築する必要があります。その状況とは“努力をしているのに結果が出ない”という現状です。この状況を作らず、単純に売上が伸び悩んでいると伝えても「この塾は単に教え方がよくないのかな」「売上を気にしていてちょっと…」のように受け取られてしまうでしょう。アンダードック効果を利用するには“生徒一人ひとりに向き合っている”“先生も一日〇時間勉強している”“日々傾向と対策を練っている”など努力している姿もアピールするようにしましょう。

・弱い部分をアピールする

アンダードック効果と似たような効果に返報性の原理という法則があります。返報性の原理とは弱い立場にいることを認める自己開示です。初めて会った相手に「○○で失敗したことがあるんですよ！」と弱さを開示できると、相手も「僕もあります」のように心を開いてくれた経験はありませんか？それこそが返報性の原理といえるのです。

具体例を紹介

ここからはアンダードック効果を用いた販促例を紹介します。

・仕入れミスをチャンスに変える事例

「○○の商品の大型値引きを行います！自信のある商品だったため、売れると思い通常入荷量の5倍発注しました。HPトップへの掲載や、お客さんへの声かけ、商品体験ブースの設営などさまざまなことをしましたが、商品があまってしまいます。そこで今回限りではありますが、大型の値引きを行います！注目商品がこの価格で買えるのは超お得です。どうか私たちを助けてください！」

このようなセールスを見ると“努力の過程があるのにまだ弱い立場にいる”というアンダードック効果が発揮できる状況になっていますよね。このようなチラシを作成することで「買おうと思ってたところだから、せっかくだしこの店舗で買おうかな」と消費者の行動を変えることができます。

まとめ

今回はポスティングチラシにアンダードック効果を取り入れる方法を解説しました。アンダードッグ効果は人の心理を突くため、多くの人が助けの手を差し伸べてくれるでしょう。アンダードッグ効果は弱い立場にいて努力していることを発信し、助けてほしいという願いを組みこむことが大切です。ポスティンチラシの作成で困っている方はぜひアンダードッグ効果を利用してみてください。